6 Conceptos Que Quiero Que Conozca y Comparta

Hace un par de semanas leía un “blog” cuyas ideas me parecieron interesantes y a tono con el carácter postrero y reflexivo del año que termina. Aunque el contexto del artículo es un entorno de ventas, la realidad es que cada día, independientemente del área funcional en el que nos desempeñemos profesionalmente, estamos involucrados con el proceso de ventas mismo: vendemos ideas, realizamos transacciones con colegas, negociamos con clientes –internos y externos-, etc. Estos conceptos no solo hablan del estado mental que debemos guardar para encarar los desafíos sino también involucran la toma de decisiones y, más importante, llevar a cabo las acciones correspondientes. Empecemos.

1. Usted es la principal fuente de valor para sus clientes. Y no lo es tanto así, sus productos, servicios y soluciones. Si bien es cierto que estos ingredientes son relevantes, no tienen comparación con el valor que usted crea como directivo o líder de su empresa o departamento cuando ayuda a sus clientes a descubrir sus necesidades, crear las condiciones para alcanzar un cambio o, simplemente, tomar las acciones que se requieren para producir mejores resultados. Esto es el verdadero valor que lo diferencia a usted.

2. La nueva habilidad para “vender” es su visión global de negocio. Todo lo que usted ha aprendido para negociar, vender, relacionarse con sus colegas es útil, sin embargo, no es tan precioso como su visión de negocios. ¿Sabe cómo cerrar un acuerdo? Claro que sí. ¿Necesita saber cómo superar objeciones o, en otras palabras, cómo resolver dichas preocupaciones? ¡Desde luego! Pero si supiera cómo llevar a cabo dichas acciones sin saber cómo ayudar a sus clientes a conseguir mejores resultados, dichas habilidades tendrían poco sentido y por ende, poco valor.

3. Perspicacia política, también cuenta. Si usted quiere hacerse de nuevas oportunidades, deber saber cómo establecer consenso colectivo entre los clientes de su organización. Debe saber, o en su defecto, aprender a discernir donde se encuentran el poder y la influencia y cómo puede ayudar a realizar concesiones para evitar la parálisis de una decisión adversa. Usted debe saber cómo navegar las aguas de los rápidos de las empresas de sus clientes, allegarse de apoyos, mitigar cualquier impacto negativo de su solución propuesta y, por supuesto, manejar el ego de la gente que le rodea.

4. Debe ser el primero con ideas. No es coincidencia que la sagacidad y la visión desempeñen un papel tan importante en el proceso de venta de hoy en día. Antes, usted solo tenía que colocarse delante de una oportunidad para ganarla, usted tenía que desarrollar una relación antes que sus competidores (esto aún prevalece). Hoy es importante que usted se incorpore con ideas que aporten valor a la organización de sus clientes antes de que lo hagan sus competidores. Hoy, tiene que prever y estar dos pasos más adelante para tener, siquiera, la oportunidad de participar en el evento.

5. Lo Que Haga Por un Cliente, Tal vez Debiera Hacerlo también Para el Otro. Cada vez que ayuda a un cliente a obtener mejores resultados, usted aprende nuevas cosas. Usted tiene acceso a nuevas ideas que puede emplear para apoyar y seguir ayudando a otros clientes a conseguir resultados sobresalientes. Le pregunto, ¿puede darse el caso que lo que funciona en una industria, lo haga también en otra nueva? Estoy convencido. Su servidor tiene pruebas irrefutables de esta aseveración. Usted tiene que invertir parte de su tiempo cosechando ideas que nacen en su organización; después, tiene que compartirlas con su equipo de trabajo y, finalmente, ponerlas en marcha y a la práctica.

6. Sea productivo y tome la iniciativa. En la actualidad, no puede darse el lujo de esperar a que las oportunidades se le presenten. No debería esperar a que cliente se convierta en uno insatisfecho, levante la mano y tenga que esperar 6 meses para que comparta ideas con él y consiga mejores resultados de los que obtiene ahora con su servicio. Dese cuenta que sus clientes confían en usted y esperan que marque la diferencia en su desempeño y en sus habilidades para crear y conseguir nuevas oportunidades de negocio.


Estas son las 6 ideas de las que le hablé. ¿Qué está haciendo usted, esta misma semana para convertirse en ese dínamo de valor que ayude a sus clientes a obtener mejores logros?

¿Qué va a aprender para mejorar su visión de negocios y convertirle en un activo aún más valioso para sus clientes?

¿Qué ideas compartirá con sus clientes esta misma semana, sin que ellos tengan que pedírselo, para alcanzar mejores resultados?

Me encantará que compartan sus ideas y resultados conmigo y con todos los que escuchan y leen estos episodios. Si creen que estas ideas pueden ser de utilidad para alguien más, favor de compartir esta fuente. Se los agradeceré personalmente.

mi correo personal es camachopez@hotmail.com