No podcast passado, falei de como entrevistar clientes. Mas uma dúvida continua: quais clientes devemos entrevistar?

Na prática, devemos entrevistar quatro perfis:

1. Os nossos clientes, que são fáceis de localizar e entrevistar.
2. Os clientes que consideraram comprar de nós, mas compraram do nosso concorrente.
3. Os clientes que consideraram comprar um produto ou serviço como o nosso, mas desistiram de comprar o produto. Ou seja, não compraram nem de nós nem dos nossos concorrentes — e ficaram no status quo.
4. Os que nunca pensara em comprar de nós e escolheram um concorrente.

E o livro Buyer Personas, de Adele Revella, nos traz um alerta: não devemos jamais entrevistar quem estiver negociando com a nossa empresa. É importante que os nossos vendedores continuem tendo o controle exclusivo dessas interações.

Meus takeaways: devemos começar a entrevista pelos clientes atuais, que vão ser a base das nossas buyer personas. Com eles, vamos entender como o cliente veio até a nossa empresa.

Depois partimos para aqueles que quase compraram de nós e desistiram. Eles vão falar muito bem dos nossos pontos fracos.

E por fim podemos buscar aqueles que compraram do nosso concorrente sem nem se lembrar da nossa existência. Eles vão tocar numa ferida, que é a nossa comunicação.

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