"U pisci feti da testa (il pesce fa puzza dalla testa)" - Siamo a Riposto, nell'antica pescheria del lungomare per fare un'importante riflessione. -
L'ultima volta che sei stato al ristorante hai DOVUTO chiedere per il dolce; così come l'ultima volta che sei stato in un negozio hai dovuto insistere affinché risolvessero la tua importante richiesta; e molte volte non ti sei sentito capito; altre ancora, era disponibile al magazzino il prodotto che avevi chiesto e che ti era stato presentato come inesistente o non disponibile. Sono alcuni degli esempi in cui venditori (dipendenti o titolari) assoldati per risolvere un problema o per onorare le tue aspettative ti sbarrano la strada contro il loro stesso interesse.
Ti sembrerà folle ma è il principale motivo per cui non si arriva al budget di fine mese o non bastano le vendite.
Un cameriere che propone e incoraggia per il dolce al ristorante porterà un elemento in più sullo scontrino: è fatturato che ti ritrovi a fine mese. Ma avrai anche un cliente più felice perché probabilmente chi non lo ordina o è distratto o cerca un incoraggiamento. E se il tuo cameriere vendesse tra tutti il dolce che costa di più? Ancora più fatturato!
Mi capita spesso di conoscere venditori (titolari o dipendenti) che non rilanciano, che non approfondiscono, che non si appassionano alla richiesta del cliente. Così una banale richiesta come "avete questo pezzo blu?" si trasforma da parte del venditore in un... "NO": secco, volgare, sterile, inutile. E se chiedessimo: "perché lo cerca blu?"... ecco, si è appena aperto un mondo fatto di infinite possibilità che possono risolvere un problema al nostro cliente.
E questo ragionamento, questo modo di approcciarsi alla gente, al cliente, alle persone, vale per qualunque business: ristoranti, palestre, centri benessere, negozi, SPA, imprese, fabbriche, venditori e consulenti di ogni genere di prodotto o servizio, da Catania a Palermo, da Roma a Milano.
La vendita ti deve appassionare! PREOCCUPARSI della persona che abbiamo davanti è la strada giusta. Quindi prima di chiedere "come aumentare le vendite", PENSACI: stai già facendo qualcosa di pratico e immediato per migliorarle o vuoi il solito miracolo impacchettato?