Oggi ti parlerò di un argomento che può stravolgere il tuo business, quello che Russel Brunson chiama “the value ladder” (la scala del valore).

Ti traduco una pagina del libro, che spiega in maniera a dir poco egregia questo concetto.

“Russel, sei un fumatore?”

“Cosa?” Risposi. “No, non ho mai fumato in vita mia… perché me lo chiedi?”

“Beh, mi sono accorto che i tuoi denti si stanno leggermente ingiallendo, e non ero sicuro che tu fossi un fumatore. Forse bevi caffè?”

“No, non bevo neanche caffè…” Dissi. “I miei denti sembrano così gialli?”

Queste furono le prime parole che il mio nuovo dentista mi disse dopo circa 10 minuti dal nostro primo appuntamento.

“Si, lo sono, ma non preoccuparti. Se vuoi, posso darti un prodotto sbiancante. Tutto quello che devi fare è usarlo per un paio di settimane, ma se segui la procedura, torneranno ad essere di nuovo bianchi.”

Puoi immaginare la mia risposta… “Certo, non voglio i denti gialli!”

Il dentista continuò a lavorare sui miei denti e poco dopo affermò: “Da piccolo hai portato l’apparecchio?”

“Si, l’ho fatto, perché me lo chiedi?”

“I tuoi due denti posteriori si stanno spostando di nuovo, e questo succede a chi ha portato l’apparecchio.”

“I miei denti si stanno spostando? E cosa possiamo fare?”

“Se vuoi, posso costruirti un bite che ti aiuterà a mantenere i denti nella posizione corretta.”

“Si grazie!”

Quando andai dal dentista quella mattina, ero entrato per una pulizia dei denti gratuita. In meno di un’ora uscii avendo speso più di duemila dollari.

Il dentista mi aveva strategicamente accompagnato in questo potentissimo processo che ho chiamato “scala del valore”.

Prima mi ha lanciato un esca, la pulizia dei denti gratuita, con lo scopo di attirare i suoi clienti (in questo caso io).

Secondo, avendomi dato del valore, la pulizia dei denti gratuita e informandomi sullo stato dei miei denti, mi ha portato a volerne di più, vendendomi il prodotto sbiancante.

Poi, ha trovato un altro modo per estrarre valore da me, proponendomi il bite per bloccare lo spostamento dei denti, che naturalmente ho accettato.

Massimo Martinini
Tratto da http://www.pilloledibusiness.com/business-la-pillola-piu-importante-che-ti-abbia-mai-scritto/

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