I primi 100 giorni della relazione sono quelli che definiranno (al netto di gravi problemi) l'andamento del rapporto di business. Ora, la domanda vera da farsi è: perché, conoscendo le fasi del viaggio emotivo di ogni cliente, sono poche le aziende che riescono con successo a traghettare un cliente lungo tutta la via?
- Valutazione. È il momento in cui il cliente ti sta studiando.
- Ammissione. È il momento in cui il cliente ammette di avere un problema e pensa che tu in qualche modo lo
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possa risolvere.
- Rimorso. È il momento in cui il cliente si pone delle lecite domande legate alla correttezza della scelta fatta
- Attivazione. È l'inizio del percorso di business insieme.
- Adattamento. È il momento in cui l'onboarding, il processo attraverso cui mostrare il tuo approccio e cosa aspettarsi, fa il suo sporco dovere.
- Risultato. È il momento in cui il cliente riceve il risultato del tuo lavoro, la ragione per cui ha scelto te come partner tra tante possibili altre aziende.
- Adozione. Se tutto è andato per il verso giusto, sarà il ciente stesso a prendersi in carico la relazione e a stringere legami più forti. Il muro della fiducia è abbattuto ma per raggiungere il prossimo step è necessario farli sentire parte di una community esclusiva.
- Referral. I clienti più felici vorranno far sapere ad altri potenziali clienti quanto si sono trovati bene con te. Questo è il momento in cui si trasformano in potenziali venditori, pur senza prendere alcuna commissione.
