Chiariamo una cosa, i decisori nel B2B si aspettano lo stesso livello di qualità di servizio e flessibilità omini-canale di quando fanno acquisti nella loro vita privata.
Vogliono poter passare da un canale all'altro man mano che avanzano nel loro percorso di acquisto e ricevere man mano che avanzano di tutte le informazioni che in quel preciso momento servono.

Potrebbero iniziare a ricercare le loro soluzioni sul sito web di un fornitore o in LinkedIn.
Quando si presentano delle domande, potrebbero voler parlare con un sales che ai loro occhi sanno essere preparato e si aspettano che questi sia aggiornato sulla loro storia e sul loro livello di conoscenza dell’eventuale soluzione.

Molti consulenti B2B hanno invece difficoltà ad adattarsi a questo tipo di esigenza perché trattano i diversi canali e i diversi ruoli (tra cui ovviamente il loro) come canali paralleli, quasi a sé stasti l’uno dall’altro (visione “multi-canale"), piuttosto che come un insieme di strumenti e momenti interconnessi che un cliente può voler utilizzare nelle diverse fasi del percorso decisionale o nei diversi momenti della sua relazione con il fornitore ("omni-canale).

In soldoni, è necessario passare da una fin troppo abusata visione “multi-canale” dei punti di contatto con il cliente, ad una più apprezzata e richiesta visione “omni-canale” di questi ultimi.

(Fonte: https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/survey-global-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis )
(Fonte: https://hbr.org/2022/01/how-b2b-businesses-can-get-omnichannel-sales-right )