La maggior parte dei consulenti e dei professionisti della vendita tende a sottovalutare le trattative in stallo.

Si tende a guardare come unica metrica il fatturato generato e il raggiungimento o meno di un budget fissato ad inizio quadrimestre.
Pensiamo che le trattative bloccate (e per bloccate intendo quelle dove è stato fornito al potenziale cliente un preventivo con tanto di prezzo) siano un male necessario con il quale convivere.
Ecco, diciamo che a riguardo si tende ad essere un po’ troppo fatalisti.

Ci sono svariate ricerche che indicano in 72 la percentuale di nuove opportunità di vendita che per un motivo o per l’altro sono in stallo perché non abbiamo ricevuto risposta.
(Per la cronaca, dicesi trattativa “in stallo” tutte la trattativa dove è stato inviato un preventivo senza aver ricevuto feedback da parte del cliente per più di 60 giorni).

Le trattative in stallo sono fonte di frustrazione, e sono quelle che portano ad esempio molti a scrivere in Linkedin lamentandosi di chi chiede loro un preventivo e poi sparisce. Che teneri!

Sapete come la penso. Dare la colpa ad altri non ci mette nelle condizioni di migliorare.
Capire quali sono le cause e quali sono quelle da addebitarsi ai nostri errori ci permette invece di avviare quel processo di miglioramento che, non c’è bisogno che ve lo ricordi, impatta sensibilmente sul nostro fatturato e, non ultimo, sulla qualità del cliente che decide di salire a bordo.

Quello che farò oggi è spiegarvi come guardare ognuna di queste trattative, quali domande porvi in modo che in primis possiate sbloccarne alcune, e in secondo luogo possiate portare a casa spunti che vi permetteranno di anticipare il verificarsi di quelle situazioni che appunto portano una trattativa a ingrossare le file di quelle “in stallo”.