Per un attimo, prova a metterti nei panni del cliente.
Quale tipo di scenario gli si presenta di fronte?
Sicuramente, in un mercato fatto prevalentemente di offerta e di un’offerta poco differenziata, il cliente non è in grado di poter scorgere le reali differenze nel poter e dover scegliere un consulente finanziario rispetto ad un altro.
Ciò determina che il Consulente finanziario veda un trasferimento di potere da sé al cliente.
Ciò è dovuto principalmente al fatto che la professione di consulente finanziario ha avuto come base con la quale si è evoluta ed ha conquistato quote di mercato sempre più importanti, l’aver avuro un approccio di tipo generalista.
Approccio che se in passato funzionava - vado da qualsiasi cliente, purché abbia del denaro da investire - oggi rivela tutti i suoi limiti.
In primis perchè la cosiddetta indifferenziazione porta il mercato, di fatto, ad una guerra sul prezzo.
E la guerra sul prezzo, alla fine, non solo fa comprimere i margini - e questa non è una buona cosa per nessuna impresa - ma pone al centro il concetto di prezzo del servizio erogato dal Consulente finanziario, che è cosa molto differente dal concetto di valore del servizio erogato.
Ed è proprio attraverso il focus e la specializzazione che il Consulente finanziario potrà continuare a generare quel valore che, coerentemente, corrisponderà al reale valore offerto al cliente e percepito da quest’ultimo.