La caracterización del cliente en venta consultiva se realiza durante la fase de sondeo. Cuando ya hemos contactado con el cliente y estamos determinando exactamente su dolor.

Particularmente utilizo en los diseños de scripts de sondeo para mis clientes el método Spin de Neil Rackman.

Si quieres más información sobre el método SPIN entra en www.ventacientifica.com y bucea por los artículos hasta llegar a la transcripción de este episodio.