Molte volte, quando presentiamo una proposta ad un nuovo cliente, il nostro istinto imprenditoriale e la nostra professionalità fanno si che noi proponiamo il prodotto/servizio migliore (o di punta, il top) perchè siamo fortemente convinti che sia la soluzione migliore per i nostri clienti. E magari abbiamo ragione.... però il nostro cliente non lo sa!

Intendo dire che è difficile far spendere la cifra massima ad un nuovo cliente senza avergli dato modo di testare/provare il prodotto o servizio che offriamo perchè ancora non sa se può fidarsi di noi e quindi devo creare una serie di "scalini intermedi" per portarlo, un pò alla volta, ad acquistare la soluzione migliore.