Gestionar una empresa es responder constantemente a preguntas. Preguntas en tu área de operaciones, en el área financiera, en el área administrativo-contable. Todo son preguntas a las que debes dar una respuesta adecuada.

En el área comercial y antes de comenzar a vender hay una serie de preguntas a las que, ineludiblemente, debes responderte. Sus respuestas serán la guía de tu plan comercial y, como indicábamos ayer, te ayudarán a establecer el conductor de tu negocio.

Las cinco preguntas son las siguientes:

1.Cuál es el problema que resuelves. Lo último que debes pensar es que vendes un producto o prestas un servicio. Quizás sea eso lo que tu vendes, pero desde luego, no es lo que tu cliente compra. El cliente busca soluciones para sus problemas y necesidades y experiencias para sus deseos y esto es lo que debes vender tú. No contemples tus productos como entregables con un conjunto de características técnicas, sino como algo que tu cliente necesita y que tu estas en disposición de ofrecer.
2.Con quién estás compitiendo. Siempre hay competencia. Esta competencia puede ser evidente o puede ser deducida. Para un cine, su competencia son otros cines cercanos, pero también puede serlo un centro comercial que ofrece un ocio alternativo. Por lo tanto, siempre debes saber con quién compites y, por lo tanto, cómo vas a diferenciarte de las demás opciones.
3.A quién solucionas el problema. Determinar e identificar quién es tu cliente significa también determinar quién no lo es. Las propuestas únicas de valor más efectivas son aquellas que se realizan a un conjunto muy determinado de personas que comparten unas características muy determinadas y para las que aportas una solución o valor concreto. Un nicho.
4.Cómo le vas a vender. Qué haces diferente de los demás. Genera una experiencia positiva inolvidable. Un buen producto y un buen servicio ya no son suficientes. Debes esforzarte en conocer cómo es tu cliente y establecer canales para que el cliente te conozca a ti y a tu empresa. Debes enriquecer el proceso de venta, la entrega del producto o la prestación del servicio y la postventa con intangibles que personalicen e individualicen la propuesta. No sólo tú debes ser diferente sino que debes hacer sentir diferente a tu cliente.
5.Qué gana tu cliente con todo lo que ofreces. Cuál es el valor último de tu propuesta y qué es lo que no obtiene, qué es lo que pierde, si no la realiza contigo. Lo importante no eres tú, ni tu producto. En un proceso de venta lo importante es el valor que tu cliente reconoce, en términos de ganancia o de pérdida. Trabaja estos conceptos.

Existen muchas preguntas más a las que debes dar respuesta. Estas cinco te ayudarán a definir tu producto o servicio, tu cliente objetivo y tu proceso de venta y entrega. No improvises. Planifica todo el proceso y tus resultados aumentarán significativamente.


Muchas gracias y hasta mañana.