Oggi inauguriamo una nuova rubrica. Gli ho dato il nome di #AskMERITA facendo un po’ il verso a tutti podcast di domande e risposte che spopolano in America.
Questa settimana è arrivata la prima domanda:
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Il mio capo non vuole investire nel marketing, pensa siano soldi buttati. Puoi aiutarmi?Silvia, DrinkITALY
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Bene Silvia, cercherò di risponderti nella maniera più sincera possibile fermo restando che non conosco i motivi che realmente hanno fatto si che il tuo capo abbia così poca fiducia nel marketing. Presumo però che il comportamento non sia poi molto dissimile a quello di tanti imprenditori che trattano il reparto marketing come una cenerentola e l’area vendite come una regina.

Ma buon per noi professionisti del marketing, il ruolo del commerciale e più in generale del reparto vendite è notevolmente cambiato. Seppur abbastanza evidente agli occhi di tutti, quanto meno per via dei risultati di vendita non sempre esaltanti, le aziende italiane risultano ancora legate a modelli del passato.

Sempre meno efficaci, per carità, ma ancora molto radicati nella cultura imprenditoriale per Paese.

In questi modelli la figura del commerciale è simile a quella di un cacciatore del paleolitico: tanto fiuto, tanto pelo sullo stomaco, con le armi in pugno (brochure, pranzi e cene, barzellette, serate goliardiche…) e la faccia tosta di fare quello che altri non hanno voglia di fare.
Oggi questi modelli non danno più i risultati aspettati.
Prima ci si accorge di questo e prima si correggerà il tiro.
In alternativa siamo sempre liberi di lamentarci della crisi economica, delle tasse, dei governi, dei migranti, dei concorrenti e dei loro prezzi bassi…

Perché il vecchio modello di venditore non funziona più?
In poche parole sono cambiate le abitudini dei clienti.
Il 57% dell’acquisto viene completato prima che venga coinvolto un commerciale.
Il cliente è preparato, spesso più preparato del commerciale che lo va a visitare e pretende di parlare con persone che siano al suo stesso livello. Persone interessate ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi di business e non bramose di raggiungere la parte variabile del proprio compenso.


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