6 OCT 2019 · Oggi avere il pieno controllo dei numeri di una struttura ricettiva è una questione davvero molto complessa. Qual’è il sistema che ti permette di liberarti dallo stress per non avere la situazione completamente sotto controllo? Come puoi riuscire a gestire il tutto in piena consapevolezza? e soprattutto come può aiutarti la Tecnologia, la Neuroscienza e il giusto Mindset a utilizzare al massimo le Tue risorse per gestire consapevolmente ogni giorno nuove sfide? I nostri Studi partono proprio da un concetto di evoluzione Neuroscientifica, infatti abbiamo sintetizzato nel nostro Modello sia l’esperienza ventennale nel revenue management, sia la logica ingegneristica, ma soprattutto il funzionamento neuroscientifico della nostra Mente. La sintesi e l’integrazione di queste tre discipline, ci ha portato a sviluppare una nuova visione della gestione strategica delle performance alberghiere. Il mondo alberghiero con le proprie dinamiche sta rapidamente e radicalmente cambiando, quindi l’utilizzo delle stesse logiche ci porterà solo ed esclusivamente a vedere sempre lo stesso disegno, ma in un contesto sempre più stringente, ciò ci porterà inevitabilmente all’involuzione o ad una responsabile Evoluzione. Noi, in Diamonds Consulting propendiamo inesorabilmente per l’Evoluzione, e la nostra speciale caratteristica è proprio quella delle multicompetenze. Quindi, abbiamo riconsiderato il processo tradizionale del revenue management, abbiamo metaanalizzato neuroscientificamente le nuove dinamiche di contesto e abbiamo elaborato il Nuovo Modello, passando da una visione comune senza nuovi reali stimoli ad una visione che utilizza proprio il massimo potenziale della Mente Umana. Cosa vuol dire ? Partiamo dal presupposto che la maggior parte delle attività del revenue management siano quelle. Quale elemento fa si che un’analisi dei dati di revenue sia veramente ben fatta? Come avere una concreta efficacia? Come prendere la decisione più giusta? Siamo partiti da qui! Gli indici sono quelli - i numeri sono quelli e le caratteristiche sono quelle.. cos’è allora che fa veramente la differenza ? La risposta è proprio nel nostro Modello di Metaanalisi delle Performance. Abbiamo già parlato del nostro modello della Net Strategies Engineering, e abbiamo altrettanto parlato dell’indispensabile evoluzione dal revenue management al Performance Management. L’importanza che ormai ha il concetto di Performance Management è assolutamente chiara. Le domande chiave a questo punto sono tre: Cosa ci ha portato a questa consapevolezza ? Qual’è la strategia migliore per avere pieno potere sulle nostre Performance ? Come utilizzare al massimo le nostre potenzialità? La risposta è in queste tre chiavi : yield management + ingegnerizzazione + neuroscienza Tempi indietro, eravamo molto attivi nelle discussioni nei gruppi di revenue management, poi dopo un po’ ci siamo messi dietro le quinte, dedicandoci allo studio. Abbiamo visto che i temi erano sempre quelli, con una costante corsa a giocare a chi aveva il giocattolo più bello e più grande.. proprio in quel momento abbiamo capito che gli schemi erano finiti e che dovevamo evolverci, da qui nasce l’integrazione di queste tre aree. Un concetto che si adatta molto a questo periodo storico è quello del maestro Miyagi di Karate kid, che disse al suo allievo questa potentissima frase “quando cammini su strada, se cammini su destra va bene, se cammini su sinistra va bene lo stesso, se cammini sul mezzo prima o poi vieni schiacciato come un grappolo d’uva”. Il neurologo Paul McLean negli anni settanta formulò una teoria rivoluzionaria, comprovata poi nel tempo, ovvero che il cervello umano è tripartito, quindi, il cervello si è sviluppato in tre aree diverse, legate a fasi differenti e consecutive dell’evoluzione umana. Abbiamo quindi esplorato questo argomento arricchendolo con i Modelli della Programmazione NeuroLinguistica e con le Tecniche di MindSet e lo abbiamo messo in relazione alla gestione di una strategia distributiva alberghiera. Come far recepire, comprendere ed organizzare nel migliore dei modi dei dati al cervello per elaborare la miglior soluzione possibile? Questa è stata la domanda che ci siamo fatti. La risposta è stata quella di strutturare l’elaborazione dei dati seguendo la logica dei tre cervelli. Cervello rettile: il cervello rettile è la parte di cervello che ha bisogno di potersi fidare, che deve subito avere il controllo e che deve capire immediatamente cosa sta succedendo perché è la parte che altrimenti prenderebbe decisioni affrettate basate sulla paura o sull’entusiasmo. In due parole prendere consapevolezza. Cervello limbico: il cervello limbico nella tripartizione di McLean è il cervello legato alle emozioni, in pochissime parole è la parte che ha bisogno di entusiasmarsi per far confluire il massimo delle capacità e delle energie al cervello. In due parole consapevolezza emotiva. Neocorteccia: ecco, la neocorteccia è la parte più evoluta, principalmente dal punto di vista cronologico.. è la parte più moderna, quella logica, ( o meglio quella che ha una parvenza di logica) in quanto valuta i fatti e decide razionalmente. Ecco... fino ad oggi, il revenue management ha colpito l’elaborazione nella sola parte rettile con qualche spunto dalla neocorteccia…!!! Noi siamo andati ben oltre!!!!! Come trasportiamo questo concetto nel nostro campo ? E come abbiamo creato il nostro sistema di lettura, interpretazione e gestione del Controllo delle Performance ? Siamo partiti come dicevamo dall’esperienza, e abbiamo inserito ogni funzione conosciuta all’’interno di una classica lettura, poi con avanzati Modelli ingegneristici abbiamo creato degli algoritmi analitici di estrema precisione che supportano i dati producendo elaborazioni scientifiche, ed infine abbiamo lavorato sull’estrazione ed elaborazione delle informazioni seguendo la logica del nostro cervello, suddividendo tutto il processo nelle modalità in cui il nostro cervello le vuole recepire e nella modalità in cui riesce ad elaborarle nel modo più potenziante!!! Ecco la differenza che fa la differenza. Da buoni Programmatori Neurolinguistici (Alessandro è un Trainer internazionale in programmazione neuro linguistica e Francesco è un Master practictioner sempre internazionale ) abbiamo fatto quanto Bandler ha fatto con la programmazione neuro linguistica negli anni 70, ovvero abbiamo scomposto il processo, analizzato le funzionalità del cervello e soprattutto abbiamo segmentato e strutturato le informazioni all’interno di una griglia che porta a dei ragionamenti logici evoluti sfruttando al massimo le potenzialità della nostra mente. Andando nel pratico, abbiamo diviso il processo in tre fasi Analisi immediata dei dati, seguendo il processo mentale di sintesi, ovvero i dati necessari, in maniera immediata, per avere il polso completo dell’andamento In una chiave di lettura completa e complessiva per essere certi di partire esattamente dal punto specifico di maggiore necessità di azione: Cervello rettiliano Implementazione dell’iperdettaglilo, ovvero l’organizzazione di ogni singolo schema di dettaglio sull’estrazione per l’analisi dei numeri. Una griglia di interpretazione organizzata per avere il massimo controllo e la massima consapevolezza dell’iperdettaglio di quella singola data. Cervello limbico ed estrazione ingegneristica Elaborazione della sintesi del dato, con l’organizzazione delle informazioni necessarie a prendere una decisione veloce e consapevole. Qui entra in gioco anche la parte ingegneristica, che ci supporterà con dati scientifici verso la decisione finale. Neocorteccia ed ingegneria algoritmica. Ecco in sintesi la nostra visione di Performance Management, ovvero avere i dati giusti, al momento giusto, nel giusto ordine. Nei prossimi podcast, analizzeremo sempre di più nel dettaglio questo nuovo Modello trasmettendovi le nuove visioni innovative. Quello che ci interessa profondamente è unicamente apportare un reale ed efficace valore aggiunto a questo meraviglioso mondo alberghiero. Chiudiamo con una nostra famosa frase, che avete già sentito ma che sintetizza in pieno il nostro essere .. Prendersi cura di una struttura alberghiera è un concetto di etica.. per poter aiutare le persone e le strutture a crescere non si può solo sapere o saper fare ... bisogna soprattutto e prima di tutto saper essere... Ecco, il nostro modello si sviluppa proprio su questa area finora sconosciuta... ovvero il saper essere…!!! Francesco Dicuonzo - Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Il denaro non dorme mai, se non controlliamo attentamente in maniera fortemente analitica il flusso del nostro denaro, non avremo mai il vero polso della situazione e anzi sicuramente avremo spiacevoli sorprese. Immaginiamo sempre il risultato come un flusso di denaro, iniziamo a vedere uno schema inteso come PRODOTTO O SERVIZIO – RICAVI – COSTI – CASH FLOW , iniziamo a prendere coscienza di una visione complessiva della materia, che ruolo ha il denaro in questo schema ? Qual è l’obiettivo imprenditoriale di una struttura ricettiva ? quello di avere fatturato o quello di avere Profitto? Stiamo facendo una corretta gestione delle nostre potenzialità o ci stiamo facendo travolgere dagli eventi?, stiamo guardando le cose dalla giusta prospettiva oppure siamo intrappolati in automatiche abitudini disfunzionali? Stiamo innovando e facendo cose nuove funzionali oppure continuiamo a fare sempre le stesse cose sperando in un risultato diverso? È importante avere chiaro che se prendiamo in considerazione un solo parametro.. ( quindi solo i ricavi ) non usciremo mai dal circolo vizioso in atto. Chi parla sono sempre i soldi.. se andiamo in rosso , stiamo perdendo, se andiamo in verde stiamo guadagnando, e l’obiettivo di un albergo è quello di guadagnare E quando vanno male le cose ? cerchiamo sempre la responsabilità nel fatturato e nella sola necessità di doverlo aumentare o individuiamo nuove strategie efficaci ad aumentare il Profitto? Immaginiamo la gestione dei soldi come una performance, e iniziamo a capire quali sono i processi che contribuiscono a questa performance e a come poterli controllare e gestire. Iniziamo a pensare in modalità strategica e completa e ad avvalerci di strumenti scientifici e di modelli previsionali che possano controllare in ogni singola giornata ogni possibilità di rischio o di pericolo di andare in ROSSO. Iniziamo a guidare noi la Performance della struttura attraverso semplici anche se complessi strumenti che ci rendono gli unici Manager della nostra Struttura e lavoriamo in ottica di Performance e non di solo ricavo o di solo prezzo…! La Perfomance di una struttura è il semplice risultato complesso e complessivo di tutta una serie di attività che contribuiscono in vario modo e in varia misura al risultato della stessa. Vogliamo essere noi i capitani o lasciare al caso, al mercato, alla fortuna o al consulente di turno la guida e la responsabilità del risultato? Per questo l’imperativo crescente è andare oltre il concetto di revenue management, ovvero la sola e semplice gestione dei ricavi, ed evolversi verso il Performance Management, ovvero la disciplina che analizza le Performance, e che ti permettere attraverso la NET STRATEGIES ENGINEERING di avere di una visione olistica e quindi globale del risultato, così da prevenire con largo anticipo ogni possibilità di andare in rosso e costruire costantemente il risultato. Solo in questo modo metteremo in atto una visione strategica complessiva con al centro del focus quanti soldi resteranno nel conto e quindi quanto maggiore Profitto potrò realizzare! Nel prossimo articolo parleremo proprio di questo: La Net Strategies Engineering: l’Evoluzione Responsabile!! Ti spiegheremo come funziona il nuovo modello da noi creato per la gestione strategica della tua struttura, capirai come ti può aiutare ad incrementare il tuo Profitto e come gestire strategicamente ed a 360 gradi la tua struttura! Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · IL FATTURATO E’ VANITOSA FORMA, SOLO IL PROFITTO E’ CONCRETA SOSTANZA!! E’ GIUNTA L’ORA DI GUARDARE IL FATTURATO COME UNO DEGLI STRUMENTI PER ACCRESCERE IL PROFITTO!!! NON E’ PIU’ POSSIBILE GESTIRE SOLO IL FATTURATO SENZA GESTIRE IL PROFITTO!!! circa 4 anni fa ci contatta un hotel a cui non tornavano i conti, il fatturato era aumentato di ben 70.000 euro ma il commercialista continuava a sostenere che il suo utile era diminuito di quasi 100.000 euro, ci contattò per fare un’analisi complessiva, l’analisi fu fatta in circa 15 minuti durante il colloquio, ci bastò semplicemente sovrapporre i risultati provenienti dalla segmentazione precedente ( tour operator, convenzionati, agenzie, gruppi ecc ) che pagavano una tariffa NETTA, ai risultati provenienti dalla nuova segmentazione ( booking – expedia – sito web ) con una percentuale altissima di tariffa lorda… praticamente avendo spostato 400.000 euro da un ricavo netto ad un ricavo lordo, avevano perso circa le prime 80.000 euro, poi l’enormità di camere vendute in più ( con cooperativa esterna su camere e colazioni, quindi costo variabile molto importante ) .. ecco che arriviamo a quel fantastico risultato di cui il revenue manager si vantava pure, inconsapevole del reale risultato sul profitto… in questo caso ci sono voluti ben 2 anni per ripristinare l’ordine. Da questo esempio molto semplice si può facilmente intuire perché crediamo fermamente che il tempo del solo fatturato sia finito, crediamo che ormai il RevPar al giorno d’oggi è un dato antiquato ed insignificante, crediamo che gestire esclusivamente il fatturato senza una strategia complessiva sul profitto netto è come imbiancare una casa per renderla bella senza renderci conto che il muro esterno è di cartongesso e potrà crollare al primo temporale… Gestire la strategia di una struttura alberghiera è una cosa davvero complessa, va fatto con grande etica, profonda morale e con strumenti altamente performanti, mentre oggi si vedono ancora in giro delle cose rimaste indietro di almeno 10 anni. Il mondo va avanti, tutto cambia in continuazione, nel mondo della distribuzione al giorno d’oggi tutti rivendono a tutti, ota ad operatori, operatori alle ota. Oggi è diventato strettamente necessario il concetto di gestione e controllo analitico delle Performance, quello che in Diamonds Consulting Group chiamiamo Performance Management, una gestione che agisce direttamente sul risultato netto della struttura. Non si può più pensare come si pensava 10 – 5 o 3 anni fa, pensando nella stessa maniera e facendo le stesse cose, otterremo sempre gli stessi risultati e in un mondo che evolve velocemente l’enorme rischio di rimanere indietro è molto alto e deve farci veramente riflettere. Bisogna evolvere oltre il revenue management, verso il concetto di Performance Management, dove la visione delle performance deve essere chiara, completa ed immediata, dove l’alto grado di scientificità deve essere di supporto alla precisione delle analisi per poter agire anche nei micro aggiustamenti con largo anticipo e dove la tecnologia a supporto sia la più innovativa e allo stesso tempo la più semplice! Dobbiamo avere oggi una visione chiara, complessiva e sintetica, supportata da alta tecnologia, che ci porti rapidamente a fare un salto quantico, ovvero non a pensare solo a “ quale tariffa devo mettere quella giornata “ , ma a poter individuare quale azione devo fare il quel periodo per migliorare la Performance. C’è una difficoltà di performance su un periodo, in che modo posso compensare nell’ottica strategico-complessiva tale difficoltà con altri strumenti, altre modalità o attraverso altre opportunità? Ormai l’antico ed antiquato concetto di revenue management sta andando completamente in decadenza, è ora di iniziare ad orientarsi verso una visione olistica alberghiera tramite nuove figure professionali, nuovi concetti e modalità di gestione innovativi. Nei prossimi podcast vi illustreremo ancora meglio dove potreste arrivare attraverso queste nuove visioni, cosa potrete ottenere ed in che modo. il prossimo articolo tratterà proprio di questo Imperativo crescente, ovvero revenue management o performance management ? Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Se vivi nel mondo alberghiero, questa frase ti ricorderà qualcosa facendoti certamente riflettere e capire quanto sia importante approfondire questo argomento! Qual è la relazione tra la famosissima frase di Gordon Gekko nel film Wall Street magistralmente interpretato da Michael Douglas e ciò che è successo e sta succedendo nel revenue management da diversi anni? È molto semplice.. Alcuni presunti professionisti, consapevoli del rischio morale, un bel giorno hanno deciso di giocare in Borsa con i profitti degli albergatori ed hanno trasformato una disciplina molto complessa e delicata in un business dove troppo spesso guadagnano solo loro a scapito degli alberghi.. Questi presunti Guru del Revenue che dicono di gestire le strategie tariffarie di una struttura, in realtà mirano a farne crescere realmente e consapevolmente i profitti oppure solo ad abbassare le tariffe generando notevoli danni economici alle strutture? Chi ci guadagna realmente? Ora qualche piccolo esempio: poco meno di un anno fa, ci contatta una struttura alberghiera, che aveva scelto di affidarsi ad un noto revenue manager… in meno di un anno, la struttura in questione aveva venduto oltre 1.000 room night in più… ottimo risultato ci verrebbe da dire, il problema è che avendole vendute principalmente in bassa stagione, e non avendo gestito bene l’alta, il risultato finale di queste 1.000 camere in più è stato quello di generare una perdita di oltre 100.000 euro in meno di un anno e di ribaltare completamente il livello della clientela dell’hotel passando da un hotel con una clientela di altissimo livello ad una clientela di più basso profilo. Perché ? colpa del mercato, c’erano troppi competitor ,c’è la crisi… ecco alcuni dei perché del revenue manager.. E come mai dopo un anno la situazione si è completamente ribaltata? perché oggi a distanza di un anno la clientela è tornata quella di prima ? e guarda caso anche il profitto? semplicemente perché è stato restituito alla struttura ciò che meritava, ovvero la sua clientela, le sue tariffe e soprattutto la sua dignità strategica incentrata su una seria e profonda analisi ed un analitico controllo della strategia totale della sua distribuzione e dei suoi prezzi! Un altro piccolo esempio: una piccola struttura in zona molto molto importante, ci contatta perché in due anni ha perso circa il 40% del fatturato. L’albergatore, in preda ad una crisi, e avendo già messo la struttura in questione in vendita, ci chiede di aiutarli visto che mese su mese il tutto stava continuando a crollare.. anche li diciamo che fu molto semplice, entrammo nel sistema automatizzato di revenue management e in pochissimo tempo capimmo la problematica, il sistema andava in rialzo automatico man mano che le camere vendute aumentavano.. il problema è che erano sbagliati tutti i prezzi di partenza esclusi quelli del venerdi e del sabato.. quindi la struttura sotto data si trovava vuota, ed era costretta ad abbattere le tariffe del 70% per poter riempire.. dopo i primi 15 giorni arrivarono i primissimi risultati, e da li in poi ogni mese… casualmente… tornò a risplendere il positivo… Ultima ma la più divertente in assoluto.. una struttura ci contatta perché secondo loro il vecchio revenue manager la stava svendendo e perché lavorava solo con booking… quando prendemmo in mano la situazione, in effetti non riuscivamo a capire il perché di quei forti rallentamenti di pick up .. e soprattuto non capivamo perché il sito web, e tutti i canali erano praticamente fermi.. dopo aver analizzato ogni cosa, trovammo un automatismo che diminuiva e bloccava le vendite dal sito e dagli altri canali all’infuori del canale di booking.com … è divertente pensare che il contratto prevedesse che il revenue manager fosse incentivato in percentuale sull’aumento del fatturato derivante da booking.com Questi sono solo 3 casi, ma ne racconteremo molti altri nei prossimi aggiornamenti.. questi casi fanno ben capire la forte assonanza tra le affermazioni di Gordon Gekko e la Grande Bolla di parte del revenue management…quello insano e applicato da molti, anche se per fortuna non da tutti ). Tutto parte da qui.. ma finisce ben lontano da qui.. seguendoci capirete come sia possibile far evolvere completamente la gestione strategica alberghiera, capirete perché le tariffe sono solo un piccolo tassello di un puzzle molto più ampio e come gestire i ricavi ed incrementare i profitti nel nuovissimo ed esclusivo Modello della NET STRATEGIES ENGINEERING… Prendersi cura di una struttura alberghiera è un concetto di etica.. per poter aiutare le persone e le strutture a crescere non si può solo sapere o saper fare … bisogna soprattutto e prima di tutto saper essere… Se vivi nel mondo alberghiero, sei stanco di vecchie procedure e vuoi veramente far evolvere la tua struttura, seguici e capirai anche tu come migliorare enormemente le performance della tua struttura!! A presto dalla Diamonds Consulting Group Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Neo e Matrix … Che collegamento c’è tra la scena finale di Matrix e la Net Strategies Engineering? NEO e la Net Strategies Engineering sono veramente collegati, il significato stesso di matrix ci porta a creare questa similitudine. Più o meno tutti abbiamo visto matrix almeno una volta, per fare una strettissima sintesi, possiamo dire che Neo, l’eletto, in questa scena finale del film si rende definitivamente conto del suo Potere di agire sulla Realtà, determinandola e co-creandola, e quindi capisce di essere proprio Lui l’artefice della propria vita e della propria realtà! Ma per fare questo Neo deve guardare la realtà con occhi nuovi, diversi da quelli degli altri, altrimenti vedrà sempre le stesse cose ed avrà sempre gli stessi risultati…! La Net Strategies Engneering fa proprio questo, ovvero vi consente di guardare la vostra realtà in una modalità innovativa e molto più completa di come si è fatto finora…con occhi nuovi e con rinnovata strategia! La Visione globale dell’hotel attraverso la Net Strategies Engineering vi consente di avere una visione chiara e completa della vostra struttura e soprattutto vi fornisce alcuni preziosissimi strumenti scientifici di gestione, controllo e di evoluzione che vi permettono di raggiungere performance ritenute irragiungibili…!!!. Avendo seguito oltre 100 alberghi in 10 anni ci siamo resi conto che spesso le persone sono state vittime dell’illusione o della bolla del revenue management, ovvero l’idea infusa e diffusa che attraverso le tariffe si sarebbero potuti risolvere tutti i loro problemi. Purtroppo la realtà ci ha insegnato che Non è così. Il risultato, la performance come abbiamo detto più volte, è un insieme di cose, è un sistema complesso di strategie, flow management e controllo, in una parola Performance Management, tutto ciò dobbiamo integrarlo all’interno di un percorso più ampio e complesso, che prevede tutte le fasi che aiutano l’hotel a diventare un hotel performante che generi sempre maggiori profitti. Datevi ora il permesso di uscire dalla solita modalità di ragionamento, e sospendete per un attimo il giudizio PROVIAMO a fare questi ragionamenti insieme: Facciamo l’esempio di due hotel concorrenti simili anche se ognuno con la propria personalità… ! Il primo ha creato e deciso la propria proposta di valore, ha ben definito il suo prodotto ed il suo Cliente ha stabilito una eccellente strategia distributiva ed infine ha saputo creare un’immagine accattivante, valida ed idonea, investendo in un sito internet con delle foto di davvero impattanti.. mentre il secondo hotel ha continuato a fare come ha sempre fatto senza curarsi della propria immagine, senza definire la propria proposta di valore e quindi il proprio Cliente e soprattutto senza curare con discernimento la strategia distributiva perché tanto si è sempre fatto così…!!! secondo voi il secondo, potrà mai riuscire a vendere alle stesse tariffe del primo?? A prendere la stessa tipologia di Clienti? avrà lo stesso appeal ? riuscirà ad avere la stessa brand reputation o la stessa percezione Cliente?.. SE in più abbiamo un Personale ben formato, a cui abbiamo insegnato delle procedure molto efficienti, e abbiamo formato lo staff stesso su tecniche di comunicazione persuasiva e di pnl così da riuscire a comunicare in maniera efficace con ogni singolo Cliente stimolandone il desiderio di acquisto e accrescendo la percezione del valore per portarlo verso la nostra miglior vendita, riusciremo a vendere a tariffe migliori ? ed a stabilire un eccellente rapport emotivo con il Cliente così da poter creare un effetto wow sullo stesso? Se abbiamo definito un piano commerciale, suddividendo le nostre vendite in segmenti specifici, tipologie diverse di clientela, creando un’attività specifica per ognuno di esse e costruendo una strategica e mirata azione commerciale su ogn’uno di loro, riusciremo a vendere e distribuire meglio ? Se potessimo orientare i giusti investimenti verso le migliori attività di commercializzazione andremo ad incidere sulla qualità finanziaria della nostra struttura ? tutto ciò ci porterà ad avere delle vendite più serene ?? Continueremo a stare nel nostro Matrix o inizieremo così ad avere così una visione olistica ?? Impostando un concetto di strategia di yield management complessivo, orientandoci attraverso il Performance Management, analizzando come ottimizzare la performance in maniera scientifica riusciremo a perfezionare le nostre vendite? e se addirittura iniziassimo a studiare in maniera analitica le integrazioni tra i segmenti rispetto ai ricavi ancillari e all’ ottimizzazione dei costi variabili in funzione dei periodi, oltre che ad avere un controllo spaccato di costi, andando costantemente ad implementare procedure di equalizzazione costante degli stessi, riusciremo ad orientare le nostre vendite verso una maggior performance netta complessiva ? E se infine iniziassimo ad integrare staff – formazione – procedure –, ed incentivazioni mirate al raggiungimento di obiettivi specifici, motivando il personale e creando un esperienza per il Cliente carica di valore emotivo, oltre che inserire il Cliente in un concetto esclusivo di rete di fedeltà ( che vedremo in altri moduli ) riusciremo a far crescere le nostre vendite ? Contribuiremo alla fidelizzazione del Cliente e quindi alla disintermediazione…? Questa è una prima e breve sintesi di ciò che intendiamo per il nostro concetto di Net Strategies Engineering. Una nuova visione olistica delle attività, il superamento del vetusto concetto legato alle sole attività tariffarie, l’integrazione scientifica ed analitica di parti dell’hotel, rielaborata in modelli chiari sintetici ed efficaci volti al risultato finale netto complessivo. E’ finalmente giunta l’ora di far evolvere le competenze del revenue manager verso una professionalità più complessa e completa , ovvero quella di una figura che è esperta di strategie complesse di profitto netto e di rete integrata! Come vedremo nel prossimo articolo la prima chiave suprema per la ricchezza di un hotel è la Value Proposition, primo step della net strategies engineering che vi consentirà di pensare al vostro hotel progettando per il lungo periodo, vi insegnerà come investire tempo ed energie per massimizzare enormemente i profitti di lungo periodo e come coinvolgere il vostro Team in questo straordinario Processo evolutivo! Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Questo articolo è una semplice rappresentazione della proposta di valore, ovvero avere le idee chiare rispetto ad averle confuse, il pensare ad un progetto nel lungo termine piuttosto che al solo oggi o domani, far crescere il valore della struttura piuttosto che lasciare tutto così! Cosa significa progettare una proposta di valore ? significa innanzitutto accettare la responsabilità consapevole di investire tempo ed energie per un Progetto a lungo termine, che porterà pochi risultati nell’immediato ma un potente consolidamento e sviluppo nel futuro. Perché 10 anni fa ci fu l’esplosione del Revenue Management ? Molto semplice, perché venne presentato come una disciplina facile e soprattutto che risolveva ogni problema.. e qui c’è uno spezzone di un noto film che spiega il perché la nostra mente spesso cade nell’errore di associare la semplicità al successo .. “ Tutti quanti in fondo vogliamo sentirci raccontare bugie: ci piacciono le favole e i sogni.” (Jacob Moore) In fondo ci piace sentirci dire che tutto sarà facile, veloce, senza rischi e soprattutto ci piace pensare che arriverà qualcuno che con la bacchetta magica ci risolverà ogni nostro problema.. è la nostra mente che funziona così .. Creare invece una vera ed autentica proposta di valore è un lavoro complesso, ma che organizzato con delle logiche nuove e diverse, potrebbe diventare anche un’attività divertente che dovrebbe coinvolgere l’intero Team, perché ricordiamo sempre che la vera Forza ed il grande Valore è principalmente nella Squadra! Creare una proposta di valore significa immaginare il risultato e creare le più efficaci strategie per attuarlo. Significa passare da un concetto di dare un prezzo alla nostra struttura piuttosto che ALLA NOSTRA STRUTTURA DARE UN PREZZO .. sembra la stessa cosa.. ma rifletteteci, non lo è affatto !! Significa visualizzare lo stato dell’arte attuale, e immaginare il nostro hotel diverso.. provate ora a chiudere gli occhi e visualizzare il vostro hotel, cercate di vedere ogni dettaglio, di sentire le emozioni che provate ogni volta che ci entrate, di sentire i suoni, gli odori.. vivete il vostro hotel. Ora aprite gli occhi.. respirate e chiudeteli di nuovo.. e iniziate ad immaginare il vostro hotel che si trasforma nel vostro hotel dei sogni.. sentite l’energia che vi arriva, visualizzate i Clienti, sentite le voci ed i suoni, visualizzate il vostro staff felice, motivato che crede profondamente nell’hotel, vedete i vostri Clienti ideali.. vivete questa sensazione, e fate vostra questa idea… ora aprite gli occhi .. Quali sono le differenze ?? cosa differisce tra il vostro albergo reale e quello ideale? perché il secondo hotel, quello ideale, è differente da quello reale?? Cosa potreste fare per far diventare reale il sogno? Creare la proposta di valore è proprio questo: creare il secondo hotel, è capire esattamente cosa volete, quali sono i segmenti di mercato che l’hotel merita? qual è la proposta di valore che abbiamo creato per ogni singolo segmento ? come facciamo a rendere felici i singoli Clienti specifici ? come possiamo rendere orgoglioso il nostro Personale per spingerlo verso il raggiungimento dell’obiettivo, e poi, come raccontiamo tutto ciò ? quali sono le migliori tecniche, foto, video, blog, Vlog, e tutte le attività che possono portarmi a massimizzare il risultato per arrivare ad diventare proprio il mio hotel ideale ? Creare la proposta di valore, seguendo un metodo ben definito e collaudato, vi aiuterà a capire come creare il vostro hotel ideale, quali strategie adottare e soprattutto come ottimizzare ogni singola scelta rispetto al vostro hotel. Nel nostro libro, abbiamo dedicato molto a questa parte, perché è solo definendo perfettamente la nostra proposta di valore che andremo verso il sicuro successo, ed è solo così che metteremo delle solide basi a tutto il processo per arrivarci! Solo Integrando tutti i processi e portandoli verso un obiettivo di successo ben definito, potremo raggiungere dei risultati inimmaginabili e definire le più solide fondamenta della nostra attività!! Nel prossimo Articolo analizzeremo i potenti alleati nascosti di qualsiasi albergatore! Potrete capire come controllare meglio i vostri costi, come migliorare la vostra perfomance e fare ovviamente accrescere il profitto. Potenti alleati vi attendono. Buona lettura Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Una pillola al mattino e ciò che potevo fare non aveva limiti… Ecco la famosa frase del film Limitless! Ecco la corretta gestione di costi genera lo stesso risultato dell’NZT ( per chi non conoscesse il film limitless, l’nzt è la droga che ti fa utilizzare al 100% le capacità del tuo cervello intuendo cose che altri non vedono e portandoti a realizzare obiettivi grandiosi che nessuno riesce a raggiungere Partiamo da un nostro esempio a cui siamo molto affezionati. Circa 4 anni fa, ci chiamò un hotel per un grande problema ai ricavi. Iniziammo l’analisi ed in effetti capimmo subito che la tariffa stava crollando mese dopo mese, il problema in particolare era che dal momento che la tariffa stava scendendo ai minimi storici l’hotel non aveva più una marginalità di crescita, quindi ogni euro perso per singola camera venduta, si rifletteva in migliaia di euro alla fine dell’anno. Possibilità di investimenti ? nemmeno a pensarci, l’hotel era entrato in un notevole stress finanziario. L’hotel aveva bisogno di investimenti in immagine, nello staff, nella formazione, nel creare una value proposition, e non c’era il budget. Allora decidemmo di operare su una consulenza trasversale, quindi ci mettemmo a regolarizzare le vendite ampliando la distribuzione così da ridurre l’intermediazione a vantaggio della stessa tariffa, iniziammo ad intraprendere delle forti strategie di disintermediazione e mettemmo un forte freno alla perdita dei ricavi, ma avevamo ben chiaro il fatto che i ricavi non erano l’unico problema, i fornitori erano gli stessi da anni, il personale era proporzionato ai vecchi ricavi, e soprattutto non aveva più una motivazione stimolante né un piano di incentivazione alcune aree dell’hotel non erano ottimizzate, e tante altro ancora. Trasferimmo tutto questo nel nostro software ( aggiungerei con notevole impegno ) e fu come prendere una pasticca di NZT, capimmo come molti costi ( che a detta del cliente erano ottimizzati al massimo ) non rientravano più nei nuovi parametri post crisi.. in sintesi in un solo anno ottimizzò del 13% i costi ( immaginate su cifre importanti di cosa parliamo ) e quei risparmi li mettemmo subito a disposizione a favore di forti investimenti sull’immagine e sul Brand. In soli 2 anni fu solo grazie a quella nuova immagine che la struttura cambiò completamente volto economico.. Immaginiamoci di prendere una pasticca di nzt, e di avere una visione immediata, chiara e completa di tutto, abbiamo un sistema che ci dice in tempo reale qual è l’incidenza dei costi in ogni singolo ricavo, quali sono le percentuali di scostamento di ogni minima voce rispetto all’obiettivo e rispetto al Benchmark di mercato e persino le singole azioni da fare per poter agire immediatamente. Immaginiamo di incrociare ricavi e costi così da poter sapere la produzione che genera ogni singolo segmento di clientela sugli extra degli hotel così da poter incentivare la (differenziazione?) in base a dei dati scientifici di consumo, il tutto con il controllo immediato della redditività di questo extra facendo così un benchmark per una scelta orientata verso la miglior Performance, Non è più o meno avere a disposizione una visione diversamente virtuosa della realtà ? Inoltre, con vera semplicità, avere tutti i costi registrati correttamente, suddivisi per centro di costo e centro di ricavo ci aiuterà a fare una precisa pianificazione dei costi mettendoli in relazione ai ricavi, ed infine ci darà anche la possibilità di fare una strutturazione fiscale adeguata. Ecco quello che secondo noi è la differenza tra lo stallo aziendale e il decollo finanziario. Avere un cruscotto di allarme dell’equilibrio tra costi e ricavi, inoltre, ci aiuta anche a capire se le nostre incidenze sono in linea, se i fornitori hanno aumentato i prezzi senza dirci nulla, se i nostri collaboratori stanno seguendo una linea omogenea di utilizzo dei beni in funzione al numero di camere vendute, se tutti i parametri sono allineati alle nostre Performance. Secondo il nostro concetto di equalizzazione dei costi, bisogna prevedere anche dei controlli sulla massima ottimizzazione degli stessi, quindi abbiamo già creato dei parametri che ci portano a fare dei costanti benchmark su ogni fornitore, sull’aumento della qualità a parità di condizioni economiche e sul controllo scientifico di tali parametri per capire sempre se è tutto ottimizzato. Nel nostro libro, abbiamo creato un vero e proprio metodo di controllo di gestione dei costi in funzione dei ricavi, questo metodo è stato testato su molti hotel, i quali, pensando di aver già ridotto i costi al massimo, e soprattutto pensando di avere tutto sotto controllo, si sono invece resi conto di come attraverso il nostro sistema collaudato si andassero a creare migliaia e migliaia di euro di profitto in più. Abbiamo risolto molti problemi di diversi alberghi semplicemente procedendo alla equalizzazione dei costi e introducendo un modello di gestione degli stessi, recuperando in alcuni casi anche il 15% dei costi a parità di qualità dei servizi. Spesso il problema di base è che ci concentriamo così tanto sui ricavi e sulla necessità di avere un revenue manager, che spesso dimentichiamo completamente che si possono notevolmente ottimizzare anche i costi. Per questo il nostro Modello è la Net Strategies Engineering, perché è una gestione costante delle performance tesa al Profitto Netto Nel prossimo articolo scopriremo quale è il Supremo Moltiplicatore dei Profitti di un Hotel e come accrescere notevolmente la Percezione Cliente e di conseguenza riuscire a disintermediare strategicamente!!! Potrete capire come migliorare costantemente la vostre Immagine, come sublimare la Percezione Cliente e come ottenere un enorme vantaggio strategico sulla Concorrenza attraverso il Wonder Effect!! Supremi Moltiplicatori ad effetto WOW vi attendono. Buona lettura Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

6 OCT 2019 · Una Esperienza Unica grazie ad un Servizio Impeccabile!!! Solo gli Hotel che vogliono fare la Differenza riescono a capire il concetto di Esperienza Unica e di Servizio Impeccabile!! Secondo Voi Perché lo standard delle catene alberghiere è molto spesso più alto di quello degli hotel privati ? Semplice: ci sono delle procedure che seguono un livello logico diverso, delle procedure che possono sembrare inutili ma che ci hanno permesso di portare ad un livello qualitativo inaspettato anche strutture piccole e private. Il Modello è molto semplice – IMPOSTAZIONE DEI PROCESSI SEGUENDO DEI LIVELLI LOGICI AVANZATI – MESSA IN ATTO DELLE IMPOSTAZIONI – CREAZIONE DI UN MODELLO DI INCENTIVAZIONE VERSO L’OBIETTIVO – ATTUAZIONE DI UN PROCESSO DI (VERIFICA) STIMOLANTE – INNALZAMENTO COSTANTE DEI TARGET OBIETTIVO Ovviamente abbiamo semplificato la cosa, ma non siamo poi così lontani. Anche qui spesso ci concentriamo talmente tanto sui ricavi, sulle regole, sui volumi che ci dimentichiamo delle cose base, ed è proprio allora che dobbiamo dire STOP e fare un BACK TO THE BASIC!! ovvero di far si che la struttura stia rispettando gli standard qualitativi e che stia fornendo un Servizio eccellente che ci consenta di fidelizzare il Cliente e di favorire il passaparola spontaneo Abbiamo gestito direttamente una struttura che in una posizione scomoda con poche camere e con notevoli difficoltà sull’edificio, per ben 10 anni non è mai scesa sotto il 9.2 di booking.com ed è stata sempre tra le prime 80 posizioni di tripadvisor su tutta Roma, parliamo di una struttura di meno di 10 camere. Una struttura che dall’inizio alla fine ha gestito una coerenza qualitativa seguendo degli standard che ne hanno garantito il posizionamento. Non è fantascienza, è semplice procedura, è buttare giù quel limite che ci porta a dire “ sono sciocchezze”..ma ricordiamoci che solo “La Presupposizione è la madre di ogni sciocchezza…”, il presupporre che piccoli dettagli non cambino nulla nel servizio e nella percezione Cliente è una presupposizione che ci paralizza e non ci fa capire che ed è proprio QUELLA DIFFERENZA CHE VI DIFFERENZIA e vi assicuro che la strutturazione aziendale basata su sui piccoli dettagli del nostro Modello porta inevitabilmente verso l’effetto WOW del Cliente!!! IL WONDER EFFECT è generato dal mix di piccoli dettagli, che partono dalla struttura in se, passano per le procedure e si completano arricchendosi nello Staff. Ricordiamoci sempre che l’hotel vende un’esperienza, e a volte poche ore possono diventare drammatiche oppure possono essere ricordi di ore indimenticabili. Lavorare sulle procedure complessive di una struttura porta ad avere saldo l’obiettivo della stessa. Troppo spesso abbiamo sentito dire: il mio staff non fa questo, non fa quello ecce cc .. ma alla domanda: si ma glie lo hai insegnato ?? la risposta purtroppo è stata “ lo devono sapere da sole …” .. ecco è proprio questa la grande questione!! Il dettaglio va guidato, quando feci il primo corso di Lean management, capii immediatamente la potenza delle procedure, quando poi a seguito feci un corso di PNL mi resi conto come la comunicazione può trasformare un concetto negativo in un’opportunità di motivazione.. ecco.. il mix di queste due cose crea una predisposizione alla fluidità dei processi con la potenza della comunicazione sia interna che esterna.. come si dice da noi TANTA ROBA ..  Noi consigliamo sempre di creare, delle procedure complesse ed esaustive, ma comprensibili, di renderle snelle e creare un modello di formazione veloce sulle stesse. Poi attuare un metodo di gestione, controllo e miglioramento continuo!!! Tramite il nostro Progetto Wonder Lab abbiamo visto esplodere economicamente delle strutture, avendo inserito delle procedure importanti, introducendo un forte sistema di incentivazione ed avendo applicato un controllo esterno ed oggettivo sulle stesse lo staff in poco tempo ha fatto dei balzi enormi sotto tutti i punti di vista, camere impeccabili, aree comuni profumate e senza la minima sbavatura, upselling e disintermediazione ai massimi livelli storici.. brand reputation che è salito di trimestre in trimestre.. in sintesi un wonder effect esterno ed interno.. la cosa più bella che ci ha detto il proprietario è stato “ vi ringrazio tantissimo perché avete reso lo staff orgoglioso di lavorare con me e da me” Personale motivato = massima espressione nelle vendite – ottimizzazione dei processi = massima ottimizzazione del rapporto costo beneficio – attenzione ai dettagli = wonder effect Nel prossimo articolo scopriremo quale è il Tesoro Nascosto di tutti gli Hotel e come accrescere notevolmente la Percezione Cliente e di conseguenza riuscire a disintermediare strategicamente!!! Riuscirete a capire come migliorare costantemente la vostre Reputazione, come accattivare la Fedeltà del Cliente e come ottenere un enorme vantaggio strategico sulla Disintermediazione attraverso il vostro Tesoro Nascosto!! Grandi sorprese vi attendono. Buona lettura Elisabetta Russo – Anna Marino

6 OCT 2019 · “Essere ciò che siamo, diventare ciò che siamo capaci di diventare, questo è il solo fine della vita.” Stevenson dall’Isola del Tesoro. Qual è il parametro che tutti controlliamo una volta individuata la struttura dove andremo per il nostro viaggio ? sicuramente le recensioni ovvero la brand reputation. Immaginiamoci di avere la scelta tra 2 hotel, uno con una brand reputation altissima, uno con una brand reputation un po' meno alta, con una lieve differenza tariffaria dove l’hotel con una brand reputation alta costa qualche euro in piu .. quale sceglieremmo ? sicuramente quella con una brand reputation più alta. Ma quella lieve differenza tariffaria quanto vale per quell’hotel ?? pensate a quella differenza moltiplicata alle migliaia di prenotazioni che riceve durante l’anno .. ecco.. anche in questo caso delle piccole cifre, fanno grosse cifre !!! Spesso si perdono punti sulla brand reputation perché si pecca di progettualità sulla stessa, a volte non si entra nell’ottica che anche un solo piccolo dettaglio potrebbe cambiare davvero notevolmente la situazione Svariati anni fa ci contattò un Cliente perché aveva problemi sulla diminuzione dell’occupazione, ancora la moda di lasciare recensioni non era esplosa come oggi, oggi chiunque lascia una recensione nel bene e nel male, purtroppo per alcuni è diventato anche lo sfogo delle proprie frustrazioni personali.. ( ma anche qui attraverso tecniche di comunicazione efficace e di mediazione conflittuale si potrebbero raggiungere dei risultati inimmaginabili ), tornando all’hotel, da una breve analisi capimmo subito che effettivamente c’era un problema occupazionale. La paura però per loro era quella delle tariffe.. mentre invece le tariffe non c’entravano proprio nulla. Non si erano accorti che un receptionist nuovo, all’apparenza molto cordiale e disponibile, poi purtroppo trattava i Clienti malissimo con un fare completamente fuori luogo, e non leggende le recensioni tutti i giorni, non si erano accorti minimamente di questa problematica.. ricordo che in una visita a sorpresa come Clienti, ci fece il check in dopo che aveva finito la sua partita a prato fiorito .. ecco.. praticamente l’hotel aveva perso 2,5 punti di brand reputation in soli 2 mesi.. ma non se ne erano accorti, sostituendo la persona, impostando delle procedure di acquisizione della brand reputation e facendo un corso di comunicazione efficace allo staff, la struttura recuperò nel giro di pochi mesi reputazione e occupazione, anzi nel giro di un anno, avendo acquisito delle ottime competenze in materia, gli impostammo un ottimo sistema di localizzazione e di gestione efficace delle recensioni negative e riuscirono ad aumentare notevolmente il loro ricavo medio grazie a questa esplosione della brand reputation. La brand reputation è molto legata allo Staff, ho visto hotel non propriamente nuovi avere dei posizionamenti meravigliosi, e questo gli generava automaticamente un revenue molto importante. E’ fondamentale in ogni albergo creare il senso di fiducia verso il Cliente.. vi siete mai chiesti perché gli appartamenti e i bb hanno spesso una reputation più alta degli alberghi ? spesso semplicemente perché creano un Trust effect .. perché fanno sentire al sicuro il Cliente, ci mettono la faccia, e questo è anche il motivo per cui c’è stata questa esplosione della sharing economy .. che ahimè spesso ha fatto del male a molti alberghi, e in alcuni casi ha anche generato una grossa problematica di abusivismo Oggi è importante creare questo effetto di fiducia, è importante fornirsi di sistemi di cmr per creare una relazione con il Cliente dal check in al check out, sono ormai indispensabili i software per la gestione delle recensioni e per l’analisi delle stesse. L’occhio sulle recensioni è diventato vitale, i social fanno parte della nostra vita quotidiana e tutto ciò amplifica notevolmente la facilità di lasciare un commento. Oggi la Brand Reputation è una eccellente opportunità per incrementare enormemente i Profitti e per fidelizzare profondamente il Cliente! Solo chi riesce a padroneggiare pienamente e in maniera esperta la propria Brand Reputation può ambire ad importanti incrementi di utile! Ed è proprio per questo che diventa importante creare sistemi di fidelizzazione, che sviluppino una relazione costante con i Clienti, e delle procedure di analisi sulla sensibilità dello Staff rispetto all’intercettazione e alla gestione proattiva dei commenti negativi. Un buon sistema di gestione del customer care, unito ad azioni efficaci da mettere in pratica in ogni difficoltà con i Clienti, così che lo staff sappia sempre cosa fare in ogni momento. Questo solo favorisce velocemente e naturalmente l’aumentata Percezione del Cliente a cui fa sempre seguito un notevole aumento dell’utile di struttura! Nel prossimo articolo scopriremo quale è il Magico Dono che ogni Hotel può fare ai suoi Clienti che moltiplica istantaneamente la Fiducia e la Fidelizzazione del Cliente contribuendo energicamente alla disintermediazione strategica!!! Riuscirete a capire come migliorare costantemente la vostre Reputazione, come accattivare la Fedeltà del Cliente e come ottenere un enorme vantaggio strategico sulla Disintermediazione attraverso il vostro Magico Dono!! Meravigliose sorprese vi attendono. Buona lettura Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera