Fateci caso: se dovessimo trovare un denominatore comune alla maggior parte delle aziende italiane (e quindi a cascata a chi in quelle aziende vi lavora) sarebbe semplice: la maggior parte di queste aziende si dichiarano leader di settore, la maggior parte producono, vendono il miglior prodotto, la maggior parte hanno il miglior servizio sul mercato.

Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive e poco meno di 4 sono i milioni di partite iva, capirete anche voi che statisticamente molte di quelle che sostengono di essere leader di mercato e di avere il miglior prodotto e servizio o mentono e hanno preso un abbaglio. .

Ma anche se fossero nel giusto e di fatto hanno realmente il miglior prodotto o sono realmente in grado di dare il miglior servizio presente sul mercato, incentrare la propria comunicazione partendo da quella affermazione non le mette al sicuro dagli effetti nefasti di quel tipo di comunicazione.

Converrete con me che se tutti dicono di essere leader, per il mercato nessuno è leader. E questo è alla base del motivo per il quale la maggior parte delle trattative tra consulenti, tra chi fa della vendita la sua professioni e i loro clienti si sposta pressoché sempre sulla dinamica del prezzo. Il cliente fa questo discorso: tutti siete leader, tutti avete il miglior prodotto, ergo siete uguali, ergo l’unico modo che ho per capire chi devo acquistare o scegliere è il prezzo.

E tutti noi sappiamo cosa vuol dire avere come focus delle proprie trattative il fattore prezzo: un bagno di sangue.

Per spostare il focus dal prezzo, occorre andare un filino oltre la comunicazione di una presunta leadership di mercato, o di prodotto.

Occorre individuare e quindi partire da due fattori determinanti: il PAIN e il GAIN del cliente. Perché solo così si ha l’opportunità di spostare il posizionamento e il guadagno dalle dinamiche del prezzo a quelle della soluzione ad un problema specifico.

Quello che in sostanza farò oggi è darvi altri spunti che vi permetteranno di trovare leve e argomenti per comunicare in modo efficace su LinkedIn.