Mi è capitato più volte di conoscere persone in gamba, appassionate e generose, ma che però - con loro sorpresa - non riusciva a realizzare i propri sogni e desideri soprattutto perché non erano in grado di conquistarsi la fiducia degli altri.

Essere bravi a fare qualcosa ed essere appassionati a quel qualcosa non è sufficiente per fare un buon business.

La padronanza tecnica della propria disciplina non è sufficiente per ottenere successo professionale.

Ciò che serve è la capacità di guadagnarsi la fiducia degli altri.

Perché se io ho fiducia in te, vuol dire che credo che tu:

a) ti preoccupererai di me e dei miei interessi

b) ti prenderai a cuore le mie cause

c) prenderai decisioni riguardo ai miei interessi esattamente così come avrei fatto io


L'equazione della fiducia è una formula semplice che ti permette di capire e ricordare:

a) quali sono i tre fattori critici per ottenere fiducia, e

b) di vedere in un’ottica nuova e diversa “il focalizzarsi su se stessi”, che può limitarla profondamente.


Formula della Fiducia

I tre fattori critici per guadagnarsi la fiducia degli altri - e quindi più ne hai di questi e meglio è - sono:

1. La credibilità
   
   
2. L’affidabilità
   
   
3. L’intimità

Il fattore a rischio che annulla tutto ciò che di positivo puoi ottenere attraverso questi tre fattori è “il focalizzarsi su stessi”.

Quindi da dove cominciare, per iniziare in pratica ad aumentare la propria capacità di guadagnarsi la fiducia degli altri?

a. coinvolgere il cliente per conoscerlo profondamente e capire il suo contesto, background e le sue esigenze chiave

b. ascoltare attentamente le sue storie, frustrazioni e richieste per comprendere meglio e identificare soluzioni potenzialmente adeguate

c. inquadrare ogni problema da risolvere all'interno del contesto specifico di lavoro del cliente, evitando di applicare diagnosi e soluzioni standardizzate

d. immaginare come diverse soluzioni potrebbero soddisfare le esigenze del cliente e valutare le varie conseguenze, nonché i pro e i contro di ciascuna

e. impegnarsi in un insieme specifico di strategie e azioni e poi darvi seguito in modo tempestivo.




Riferimenti:
Charles H Green - Trust Equation Formula



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Annotando idee. Morgan's Paradise. Isola di Holbox, Mexico. Mag 2023.

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