Uno de los factores clave para desarrollar correctamente un proyecto es analizar las necesidades de tu mercado objetivo para después presentar tus productos o servicios en forma de soluciones para esas necesidades.

Cada cliente es único y sus necesidades están condicionadas por sus percepciones y emociones propias. Por este motivo, es especialmente importante que aproveches todas las posibilidades de contacto con tus clientes para dejar tu mensaje. Un mensaje sobre lo que eres y lo que le aportas.

El objetivo de tu mensaje es que te valoren a ti y a tu producto o servicio por encima del de los demás y, de esta forma, vendas y consolides tu relación con el cliente.

Esas diferencias que establecen una mayor valoración de lo que tú ofreces sobre los demás, son tus ventajas competitivas. Una ventaja competitiva es una característica sobresaliente de tu producto o servicio o de ti mismo que es difícilmente imitable.

El éxito de tu proyecto dependerá, por lo tanto, de que construyas productos o servicios sobresalientes que sean valorados y preferidos entre los demás. Estas diferencias serán más fácilmente percibidas y valoradas si realzas lo que tú sí aportas a las necesidades de tu cliente sobre lo que los demás no aportan.

A continuación, te voy a señalar tres áreas sobre las que deberías desarrollar tus ventajas competitivas, transformándolas en productos o servicios:

1.- Hacer lo que otros no saben hacer.
El conocimiento y el desarrollo de las habilidades que te distinguen por su especialización en un área determinada puede ser una fuente de obtención de ventajas competitivas. Sin embargo, el umbral de rendimiento en estas áreas está muy condicionado por el factor precio. Una vez superado este precio se genera un efecto llamada y lo que antes era una distinción se puede transformar en algo ya asumido por el resto de tus competidores. Por este motivo, debes determinar si tus aportaciones son realmente ventajas competitivas, difícilmente imitables, o ventajas comparativas, es decir, que son ventajas hasta que los demás las copian o adoptan.

2.- Hacer lo que otros no pueden hacer.
Consiste en generar productos o servicios necesarios para tu cliente y que están protegidos en su acceso. Este factor de protección puede ser una cualificación o título oficial que te habilite al ejercicio de una actividad, puede ser una patente, pueden ser productos protegidos por derechos de autor o licencias administrativas para explotar o ejercer una actividad.
Otra fórmula es la generación de productos o servicios protegidos por licencias o contraseñas, que habilitan, temporalmente o definitivamente, el acceso a productos o servicios previo pago de un importe fijo o periódico.

3.- Hacer lo que otros no quieren hacer.
Existen actividades que, por su cualificación, complejidad, constancia, relevancia, responsabilidad, falta de tiempo y por otros motivos no son realizadas. La competencia para su realización puede ser adquirida, pero para ello se requiere de pagar un precio no económico. Se requiere de tiempo, dedicación, esfuerzo, practica... Además, una vez adquirida la competencia, su mantenimiento requiere del desarrollo, nuevamente, de estos mismos factores.
Estas actividades son nominalmente realizadas por muchas personas, pero en la práctica, no se ejerce. Se dice una cosa y hace otra. En estas áreas, los formadores, consultores, asesores y gestores profesionales tienen un campo de acción relevante.

Lo importante, dentro de cada una de estas áreas, es que seas percibido como diferente por lo que eres y por lo que haces. Esta diferencia debe ser traducida en un valor concreto y apreciado para cada uno de tus clientes.

Logrado ese posicionamiento, ya solo depende de ti.