4 DEC 2013 · 6 Conceptos Que Quiero Que Conozca y Comparta Hace un par de semanas leía un “blog” cuyas ideas me parecieron interesantes y a tono con el carácter postrero y reflexivo del año que termina. Aunque el contexto del artículo es un entorno de ventas, la realidad es que cada día, independientemente del área funcional en el que nos desempeñemos profesionalmente, estamos involucrados con el proceso de ventas mismo: vendemos ideas, realizamos transacciones con colegas, negociamos con clientes –internos y externos-, etc. Estos conceptos no solo hablan del estado mental que debemos guardar para encarar los desafíos sino también involucran la toma de decisiones y, más importante, llevar a cabo las acciones correspondientes. Empecemos. 1. Usted es la principal fuente de valor para sus clientes. Y no lo es tanto así, sus productos, servicios y soluciones. Si bien es cierto que estos ingredientes son relevantes, no tienen comparación con el valor que usted crea como directivo o líder de su empresa o departamento cuando ayuda a sus clientes a descubrir sus necesidades, crear las condiciones para alcanzar un cambio o, simplemente, tomar las acciones que se requieren para producir mejores resultados. Esto es el verdadero valor que lo diferencia a usted. 2. La nueva habilidad para “vender” es su visión global de negocio. Todo lo que usted ha aprendido para negociar, vender, relacionarse con sus colegas es útil, sin embargo, no es tan precioso como su visión de negocios. ¿Sabe cómo cerrar un acuerdo? Claro que sí. ¿Necesita saber cómo superar objeciones o, en otras palabras, cómo resolver dichas preocupaciones? ¡Desde luego! Pero si supiera cómo llevar a cabo dichas acciones sin saber cómo ayudar a sus clientes a conseguir mejores resultados, dichas habilidades tendrían poco sentido y por ende, poco valor. 3. Perspicacia política, también cuenta. Si usted quiere hacerse de nuevas oportunidades, deber saber cómo establecer consenso colectivo entre los clientes de su organización. Debe saber, o en su defecto, aprender a discernir donde se encuentran el poder y la influencia y cómo puede ayudar a realizar concesiones para evitar la parálisis de una decisión adversa. Usted debe saber cómo navegar las aguas de los rápidos de las empresas de sus clientes, allegarse de apoyos, mitigar cualquier impacto negativo de su solución propuesta y, por supuesto, manejar el ego de la gente que le rodea. 4. Debe ser el primero con ideas. No es coincidencia que la sagacidad y la visión desempeñen un papel tan importante en el proceso de venta de hoy en día. Antes, usted solo tenía que colocarse delante de una oportunidad para ganarla, usted tenía que desarrollar una relación antes que sus competidores (esto aún prevalece). Hoy es importante que usted se incorpore con ideas que aporten valor a la organización de sus clientes antes de que lo hagan sus competidores. Hoy, tiene que prever y estar dos pasos más adelante para tener, siquiera, la oportunidad de participar en el evento. 5. Lo Que Haga Por un Cliente, Tal vez Debiera Hacerlo también Para el Otro. Cada vez que ayuda a un cliente a obtener mejores resultados, usted aprende nuevas cosas. Usted tiene acceso a nuevas ideas que puede emplear para apoyar y seguir ayudando a otros clientes a conseguir resultados sobresalientes. Le pregunto, ¿puede darse el caso que lo que funciona en una industria, lo haga también en otra nueva? Estoy convencido. Su servidor tiene pruebas irrefutables de esta aseveración. Usted tiene que invertir parte de su tiempo cosechando ideas que nacen en su organización; después, tiene que compartirlas con su equipo de trabajo y, finalmente, ponerlas en marcha y a la práctica. 6. Sea productivo y tome la iniciativa. En la actualidad, no puede darse el lujo de esperar a que las oportunidades se le presenten. No debería esperar a que cliente se convierta en uno insatisfecho, levante la mano y tenga que esperar 6 meses para que comparta ideas con él y consiga mejores resultados de los que obtiene ahora con su servicio. Dese cuenta que sus clientes confían en usted y esperan que marque la diferencia en su desempeño y en sus habilidades para crear y conseguir nuevas oportunidades de negocio. Estas son las 6 ideas de las que le hablé. ¿Qué está haciendo usted, esta misma semana para convertirse en ese dínamo de valor que ayude a sus clientes a obtener mejores logros? ¿Qué va a aprender para mejorar su visión de negocios y convertirle en un activo aún más valioso para sus clientes? ¿Qué ideas compartirá con sus clientes esta misma semana, sin que ellos tengan que pedírselo, para alcanzar mejores resultados? Me encantará que compartan sus ideas y resultados conmigo y con todos los que escuchan y leen estos episodios. Si creen que estas ideas pueden ser de utilidad para alguien más, favor de compartir esta fuente. Se los agradeceré personalmente. mi correo personal es camachopez@hotmail.com

23 NOV 2013 · En resumen, cuando se trate de silos y los tenga dentro de su organización, reconózcalos, acepte sus beneficios y trabaje para abrirlos en lugar de romperlos. En todo caso, usted debe estar consciente de que el liderazgo del equipo directivo de la empresa debe modelar y dar el ejemplo de los comportamientos deseados. Además, deberá cerciorarse que existan sistemas y procesos vigentes para facilitar el cambio. Igual importancia deberá darle al reconocimiento de aquellos que demuestran su intención por trabajar como parte de una nueva organización y que no tratan de esconderse más tras las faldas de un silo. Si quiere concertar una reunión con el presidente de la empresa de consultoría australiana, dueña del contenido de este episodio, favor de comunicarse a camachopez@hotmail.com. Con gusto concertamos una reunión.

13 NOV 2013 · Nadie tiene comprado el futuro ni garantizado que el pasado se seguirá repitiendo en el futuro. Si usted entiende esto, seguramente habrá tomado cartas en el asunto para aminorar el impacto de situación inesperadas. ¿sabría que hacer si lo despiden de su trabajo? ¿querría conseguir uno parecido? ¿buscaría algo distinto? ¿qué impacto tendría en su familia? Todas estas preguntas y más, son cuestiones a las que usted debería tener una respuesta tajante sin importar que tenga o no que enfrentarse a la situación que demande su respuesta. Le invitamos a que escuche este capitulo para no incurrir en este error y sepa que hacer ante una situación inesperada. Si le interesa el tema de buscando un reemplazo o sustituto, hágamelo saber con sus comentarios

31 OCT 2013 · Cuando está enfrascado en una negociación y detecta que su contraparte miente, ¿qué hace? ¿cómo reacciona? ¿lo expone y lo saca a relucir? o ¿simplemente calla y sigue adelante? ¿Sabe como detectar cuando una persona miente? En los proximos minutos usted sabrá algunas de las formas para desenmascar a su contraparte si ésta miente. Descubra que hacer y aprenda las técnicas para detectar el engaño. Sitios de internet: jennyradcliffe.com Correo electrónico: camachopez@hotmail.com Celular: 222 4 94 71 27

21 OCT 2013 · ¿Por qué los niños saben Matemáticas? El Mito tras el Talento.... La enseñanza de una nueva habilidad no tiene que ser confinada a solo algunos. ¿Qué es lo que realmente se necesita para adquirir un buen nivel de habilidad y hacerlo de forma expedita? Como se ha mencionado antes, se requieren 3 elementos: 1) Al profesor adecuado. 2) Una metodología probada. 3) Y los medios de comunicación precisos. ¿Existe algo mas? Si y nos referimos al concepto de “cambio incremental” El cambio incremental significa que una persona aprende a través de pequeñas olas de enseñanza que ni siquiera percibe que está avanzando. Una vez que este concepto se convierte en un “acto instintivo” de la persona es cuando se puede pasar al siguiente nivel de aprendizaje y así, proceder, de forma sucesiva. Esta es la forma en que nosotros transmitimos los conocimientos a su empresa, asegurándonos que su aprendizaje sea permanente. Si cree que podemos trabajar conjuntamente, le invito a ponerse en contacto conmigo. Favor de escribir a camachopez@hotmail.com Me dará gusto saludarle personalmente.

10 OCT 2013 · Recientemente he estado expuesto a algunas ideas del trabajo de Byron Katie y aunque NO voy a explicarlo en su totalidad en este espacio (si tiene curiosidad lo puede buscar como The Work of Byron Katie), le puedo comentar que se trata de un simple proceso de investigación que nos enseña a identificar y cuestionar los pensamientos que causan todo el sufrimiento en el mundo. Claro que aquí lo he adaptado para un fin que, a mi parecer, nos sea relevante en el contexto de los negocios. Cuando uno promueve servicios de asesoría y consultoría, surge un problema casi ineludible y se trata, en la mayoría de las instancias, de resistencia, negación y estancamiento respecto a los servicios de asesoría. Es más, tan pronto como la idea de consultoría arriba a la escena, hay una reacción inmediata en un gran porcentaje de las personas y ésta no es positiva. Por lo general, es enormemente negativa en casi todo el mundo (y de eso yo sé un poco porque me ha tocado vivirlo en carne propia). Cuando uno admite la posibilidad de que sus creencias pudieran no ser las correctas/verdaderas, uno se abre a un mundo infinito de posibilidades. Le invito a explorarlo y compartir los dramaticos cambios que ha logrado. Me dará mucho gusto conocerle. Si usted quiere contactarme, mándeme un correo a camachopez@hotmail.com, déjeme un recado en los comentarios de este audio o dígame como contactarle.

3 OCT 2013 · ¿Alguna vez ha sentido que su negocio o futuro estuviera amenazado por su incapacidad para crear la rentabilidad necesaria para sobrevivir? Si su respuesta fue positiva, le propongo una solución. Genere valor. ¡Sí! Cree valor en todas y cada una de las actividades que emprenda. Ya sea un ejecutivo de la alta dirección o uno de la gerencia media o incluso una persona sujeta al salario mínimo, el método para asegurar su supervivencia en el entorno de la economía real actual, es la de proponer valor agregado a todas sus transacciones que lleve a cabo, tanto en el plano profesional como en el personal. Le invito a conocer esta visión sobre como mejorar su desempeño y a compartir sus experiencias con nosotros: ¿Cómo agrega valor a su quehacer profesional?

1 OCT 2013 · Ahora que ya la SCHP ha reconocido que la economía mexicana a entrado en un periodo recesivo, ¿qué está haciendo usted, de forma diferente, en relación con las ventas y estrategias de venta que su compañía está llevando a cabo? Si no sabe o su respuesta es "nada". ¡Cuidado! Usted podría estar dejando de ganar y generar ingreso por no hacer distingo alguno en cuanto a su proceder durante esta etapa de recesión. De manera, ad hoc, encaja, y muy bien, la serie de tres audios que hicimos hace algun tiempo con el tema de "Recesión o Periodo de Vacas Flacas". Le invito a que refresque su memoria y me diga si el contenido vertido en estos tres capítulos le son de utilidad. Confío en tener noticias suyas, pronto. Para su comodidad, le presento, a continuación, los vínculos de los episodios que hacen referencia a las estrategias propias de un periodo recesivo. Por su atención, muchas gracias. Recesión o Periodo de Vacas Flacas 1 de 3 http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_1_3 Recesión o Periodo de Vacas Flacas 2 de 3 http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_2_3 Recesión o Periodo de Vacas Flacas 3 de 3 http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_3_3

17 SEP 2013 · Este es el siglo XXI donde uno compite de forma global y donde la fuerza no está constituida por ejércitos y armas de fuego. La verdadera fuerza la constituyen la persuasión, la preparación y todos los medios posibles para influir en el cliente/contraparte. Si usted quiere saber como crear una ventaja que le facilite la negociación, le invito a escuchar este episodio #23.

10 SEP 2013 · En ocasiones un cliente le puede objetar su precio y preguntar: ¿Por qué debería pagar 25% más de lo que estoy pagando ahora? En esta ocasión me gustaría compartir con usted, las formas en que su servidor ayuda y abona a la solucion de los problemas más comunes de mis clientes: 1. Utilidad Perdida 2. Pérdida de ingresos 3. Oportunidades perdidas 4. Tiempo Perdido 5. Rumbo Perdido 6. Eliminación de Riesgo Dígame, ¿cómo ayuda usted a sus clientes?