Una venta es una conversación o serie de conversaciones. Hasta ahí, ¿estamos de acuerdo tú y yo?

Cuando empecé en ventas hace veinte años y estaba más verde que el brócoli, mi forma de conducir la conversación de ventas era hablar todo el rato. Hablar más, con más autoridad, durante más tiempo, y explicar mis servicios, productos, ventajas, características, y así por el estilo. Si yo tenía la pelota, no podían hacerme gol. Así que me pasaba toda la reunión tocando, tocando, y tocando más el balón. Cuando perdía la posesión, sufría mucho. ¡Qué equivocado estaba!

El objetivo de una reunión para cerrar una venta no es vencer. Ni siquiera convencer. Es entender de forma profunda lo que la otra persona siente que necesita, ayudarle a que lo verbalice de forma explícita, y a que se reafirme en tomar acción. Si tu propuesta realmente aporta valor en la dirección de sus propias decisiones expresadas ante ti, la venta es coser y cantar.

No se trata de entender sus necesidades de forma meramente superficial. Cúrratelo. Ayúdale a expresarse. Incluso los machos y hembras alfa que creen no tener tiempo para ti, aprecian sentirse escuchados, importantes, y respetados.

¿Quieres conseguir más ventas? Permíteme que comparta ocho de mis preguntas killer (matadoras) para conseguir ventas. Además te daré un pequeño gran extra. Las 5 Preguntas Taladro que te ayudarán a profundizar aún más en tu comprensión de las necesidades de tu cliente potencial. Se acabó el tocar y tocar sin marcar gol. Y se acabó el que te marquen goles a la contra.

Mientras comparto estos recursos y experiencias contigo, te voy a pedir que pienses en tu propia experiencia. Que mires hacia atrás en momentos concretos en tu empresa en los que estas preguntas u otras similares podrían haberte ayudado. Quizá tengas otra forma de llegar a tu cliente. Piensa en ellas y prepárate para compartir en forma de comentarios en este artículo. Ready?

Ocho Preguntas para Revolucionar tus Ventas.

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