Il cambiamento non è quella cosa meravigliosa che tutti dipingono. O meglio, lo è fino a che non tocca davvero a noi cambiare.

Se i vostri potenziali clienti non vogliono comprare da voi, non è perché non avete una soluzione attraente. È perché le persone non vogliono cambiare.

Quando un potenziale cliente risponde alla vostra chiamata - anche se vi contatta per primo - non è perché ha già deciso di fare qualcosa di diverso. Sta solo parlando con voi per capire se ha veramente bisogno di fare qualcosa diverso.

Quindi la loro prima reazione (umane e istintiva) sarà quella di vedere se la loro attuale soluzione può essere "migliorata" "adattata" quel minimo indispensabile per superare qualsiasi sfida voi e il mercato gli mettete di fronte.

La loro situazione potrebbe non essere ideale, ma è quello che hanno, che conoscono, è il male minore con il quale sono abituati ad avere a che fare. E loro non cambieranno se possono andare avanti con quello che hanno già.

Questo è il motivo per cui il 60-80% delle trattative finisce con una "non decisione".

I potenziali clienti non vedono una ragione convincente per cambiare la loro situazione attuale, quindi decidono di non fare nulla.

Per sconfiggere il loro Status Quo, non potete semplicemente presentare tutti i meravigliosi benefici della vostra soluzione ( o pewggio le caratteristiche), perchè questo riguarda solo voi.

Quello che invece dovete fare in prima battuta è mostrare loro perché hanno bisogno di cambiare, rivelando le lacune che sarebbe impossibile eliminare con il loro attuale approccio.