Hvordan skalerer du en B2B SaaS-forretning i et nichemarked? For CEO og medstifter Mark Rasmussen og resten af iPaper-holdet blev Demand Generation, Thought Leadership og samarbejdet på tværs af organisationen endedestinationen på en lang 'trial and error'-rejse. I dette afsnit af Digital Performance Talks deler Mark ud af iPapers erfaringer med SaaS-marketing og skalering i global skala.
Demand Gen, Thought Leadership og strategisk salg er nogle af nøgleordene for iPapers succes. Lær også hvordan iPaper sikrer, at de selv kan levere unik viden som Thought Leaders, og hvorfor hårde KPI'er ikke er vejen til succes for dem.
Tak fordi du lytter med.
Produceret af No Zebra og Podcaster.dkOptaget hos: Podcaster.dkRedigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dkKomponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dkIShow notes: B2B SaaS-skalering i et niche-marked m. iPaperIntroduktionMark er IT-mand og har været med til at starte
iPaper.
iPaper er en international
B2B Saas-forretning. Digitaliserer tryksager - tilbudsaviser. Kunden er high-volume retailers og direct-selling brands.Primære markeder er EU og Sydamerika. Alt køres fra et kontor i Aarhus.
3.20 Hvorfor er Latinamerika så stort et marked?4.30 Hvorfor er det svært at vælge et performance-bureau?Ofte har bureauerne en for unuanceret tilgang. Meget produkt- og salgsfokuseret.
iPapers markedsføring skal også kunne definere en kategori. iPaper skal ikke bare 'capture demand' men også skabe det.
5.50 En læringsrejseiPaper startede med klassisk outbound. De seneste par år har Brand Awerness og Though Leadsership - det blev løsningen.
7.20 Et international, high-touch salg men low-touch productRet unik kombination som kræver en særlig indsalgs-rejse. Når produktet virkelig virker, er der ingen der opdager det. Det er en udfordring. Den klassiske
SaaS-strategi, Product-Led Growth, virker ikke for iPaper. De skal ind over opsætningen og derfor skal det sælges ind.
10.15 iPaper er ikke et match for østrigske Bed & Breakdfasts10.45 Find den rette ICP - Ideal Customer ProfileHigh-volulme retailer og direct selling brands. Katalogbaserede, ugentlige eller månedlige katalog-produktioner.
Der er eksempelvis kun 100 kunder i Latinamerika og 10 i Norge.
Lego,
JYSK,
Salling Group er eksempler for danske iPaper-kunder.
12.45 At sælge et digitalt produkt til en analog kunde, eller en kunde der ikke er vild med katalogerAt sælge til en buyer commitiee, der er meget divers. Fra de analoge fagprofiler med tryk for øje til digitale marketeers.
15.00 Fætter BR kataloget - et kernemindeDe fleste husker det fysiske katalog fra BR, der kom frem når julegaveønskelisterne skulle produceres. Den oplevelse kan du have med iPaper digitalt.
15.50 Digital Performance Day-rabatkodeBrug koden på at købe dine billetter til
Digital Performance Day 🤗
16.15 Sådan arbejde iPaper med ICPAlle i iPaper kender ICP'en. Der er 3 niveaer:
1) ICP2)
Fit Customers
3) Bad Fit Customers
Det er faktisk vigtigst at alle kender den sidste. For dem skal alle sige nej til. Et par Bad Fit-eksempler.
18.00 Hvordan sørger i for, at alle kender ICP'en?En del af on-boarding processen for alle. De taler løbende om det. ICP'en bliver også brugt i produktudviklingen.
18.50 Hvordan fandt iPaper frem til sin ICP?Klog af skade. Prisen blev for høj for mange, fordi værdien løsningen skabte ikke var høj nok. Det ledte iPaper på sporet af de helt store retailers som ICP.
Egen data var udgangpunktent for de forskellige valg.
Fra det tekniske produktfokus blev mere og mere holisitsk.
Da strategien blev global måtte de kørende sælgere skiftes ud med digitale indsatser.
23.45 iPapers salg- og marketing setupStrategisk salg,
inbound salg, marketing.Acount-Based Marketing som taktik.
27.30 Ambassade-eksempletDu kan sætte alle sejl ind på et enkelt salg, hvis bare kunden er den rigtige.Er din Customer Life Time Value høj kan "store" indsatser være det hele værd.
30.30 Gode råd til at etablere samarbejde på tværs af afdelingerSørg for at ledelsen går forrest.Der skal være forståelse for samspillet.De færrest profiler har erfaringer ,ed at arbejde på tværs, men de fleste vil meget gerne arbejde på tværs.Undgå provision og for hårde KPI'er. Det resulterer i de forkerte kunder og leads eller et for tungt bureaukrati.Åbenhed ift at forstå, hvorfor tingene ikke virker. Det er en fælles indsats at styre skuden på ret køl.
35.15 Hvordan ved I, at i er en succes?Når vi rammer budget. Det er først og fremmest et realistisk budget. Fejre succesen når i overperformer.
36.15 Thought Leadership i iPapers navnI starten stod vi ikke for meget. Den nederste del af funnel performanede ikke. Derfor måtte de op i toppen.Stratede med Thought Leadership uden eget indhold. Det blev hurtigt for letbenet.Stratede samarbejde med
Epinion. Indsamler egen data og laver raport på baggrund heraf. Thought Leadership på virksomhedsniveau. Det er vigtigt at alle er enige og går med samme historie.
40.00 Samarbejde er afgørende for at skalere i en nicheSamarbejde er afgørende for succes i alle brancher.Du er altid afhængig af at bygge branding for det kan andre ikke snuppe fra dig.
41.45 Digital Performance Day-rabatkodeBrug koden på at købe dine billetter til
Digital Performance Day🤗